Schon mal einen guten Freund zu 50 täglichen Liegestützen herausgefordert? Manche Hartnäckigen reagieren auf milde Vereinbarungen kaum. Wirft man ihnen allerdings ein „Ich glaube nicht, dass du das schaffst“ an den Kopf, machen sie mit. Wie kann das sein? Alter Verkäufertrick, sagt Coach Thomas Lorenzen. Er und sein Co-Gastgeber Thomas Wehrs setzen sich in der aktuellen Episode des Permanent Change Podcasts mit Manipulation und verdeckten Botschaften in der zwischenmenschlichen Kommunikation auseinander.
Ohren auf beim Autokauf
„Ich sehe, Sie interessieren sich für das brandneue Model dieses Wagens“, sagt der Autoverkäufer. „6 Zylinder, 230 PS, handgenähte Sitzbezüge – nur die allerbeste Ausstattung“, führt er aus und macht eine Pause. „Den kann sich nicht jeder leisten“, schließt er ab. Dieser alte Trick beim Autoverkauf ist recht bekannt, so der Transaktionsanalytiker in der Rolle eines Autoverkäufers, Thomas Lorenzen. Trotzdem funktioniert er angeblich noch immer ab und zu. Auch Thomas Wehrs merkt beim Rollenspiel: „Eigentlich würde ich jetzt gern sagen, ‚dann geh ich mal wieder‘. Aber es juckt auch in mir. Denn ich fühle mich herausgelockt zu zeigen, dass ich mir das durchaus leisten kann.“ Schon stecken wir mitten in einer Manipulation. Ein Satz wie „Den kann sich nicht jeder leisten“ könnte durchaus auf sachlicher Ebene alleine stehen und ist sicher faktisch richtig. Doch auf psychologischer Ebene verwandelt er sich in eine Herausforderung des Adressaten. Sowohl Verkäufer als auch Kundin verstehen ihn auf diese Weise ohne das Gemeinte auszusprechen.
Date im Baumarkt
Auch beim Dating werden massenhaft verdeckte Botschaften verschickt. Einerseits werden auf Portalen kaum noch Profile gelesen, sondern eher Bilder angeschaut, weiß Lorenzen aus zuverlässiger Quelle. Andererseits ist der Ton untereinander roher und abschätziger geworden. Datingportale wünschen sich daher einen authentischeren Umgang miteinander. Beim Finden und Verabreden jedoch hört es nicht auf. Lorenzen liest von Singles, die sich im Baumarkt oder im Park treffen, um nach unzufriedenstellenden Dates wenigstens noch den Einkauf erledigen oder joggen zu können. Was bei den beiden Coaches Thomas & Thomas Kopfschütteln auslöst, kommt in der Realität wohl vor. „Die Sinnstiftung des Dates ist in diesen Fällen die Aktivität und nicht, gemeinsam Zeit zu verbringen und sich kennenzulernen“, analysiert Wehrs.
Tee trinken ohne Tee
Auch wenn Baumarkt-Dates wenig Wertschätzung des Gegenübers verheißen, sind verdeckte Botschaften beim Flirten keineswegs unerwünscht. Tritt die gegenseitige Anziehung ein, bedienen wir uns gerne eines Codes, den die meisten sofort entziffern: Möchtest du einen Tee mit mir trinken? Darf ich dir dies oder das in meiner Wohnung zeigen? Was nach einer geschlossenen Frage klingt, die sich ohne Weiteres mit Ja oder Nein beantworten lässt, ist viel mehr. Vor allem wenn Körpersprache, Blick und Stimmlage entsprechend angepasst werden, ist die verdeckte Botschaft leicht zu entziffern. Häufig verstehen beide Seiten auf der Stelle, was eigentlich gemeint ist. „Ich möchte Zuwendung und körperliche Nähe von dir haben. Die kann ich nicht ausdrücken, aber über ein Spiel gelingt mir das“, erklärt Lorenzen. Wenn beide Seiten es gleich verstehen, können sie sich auf das positive Spiel einlassen. Sie können aber genauso gut aussteigen.
Verdeckte Botschaften in der Transaktionsanalyse
Kommunikation beinhaltet also oft verdeckte Botschaften, die wir unbewusst wahrnehmen. Die Transaktionsanalyse kann uns dabei helfen ihnen mit Bewusstheit zu begegnen. Auf der sachlichen Ebene hat die Frage zum Tee – ja oder nein? – eine Bedeutung. Aber psychologisch betrachtet bittet sie um Zuwendung und kann auf dieser Ebene den weiteren Verlauf der Kommunikation und Handlung bestimmen, erklärt Lorenzen. Tee kommt dabei nicht immer vor.
Eine andere Perspektive auf verdeckte Botschaften in der Kommunikation nennt Wehrs: „Das Drama-Dreieck aus Retter, Verfolger und Opfer. Die Frage ‚Hast du den Müll rausgebracht?‘ kann je nach Kontext, Stimmlage und Körpersprache rein sachlich gemeint sein“, sagt er. In den verteilten Rollen des Drama-Dreiecks jedoch kann es auch als Vorwurf oder Entschuldigung gedeutet werden. Sind wir uns dieser Vorgänge nicht bewusst, bleiben wir vermutlich im Spiel und werden zum Retter, Opfer oder Verfolger. Bewusstheit hilft uns beim Aussteigen: „Wie hast du das gerade gemeint?“ etwa wäre eine konstruktive Gegenfrage im Drama-Dreieck.
Möchtest Du auch Deine Bewusstheit und Achtsamkeit erweitern oder in der eigenen Kommunikation qualitative Erleichterung erzielen? Dann nimm eines der Weiterbildungsangebote zur Transaktionsanalyse an, die Thomas & Thomas in Berlin und Hamburg aufgelegt haben.
